轮胎二批商该如何转型「中超出局第6队出炉」

Time：2023-10-24 12:16:10Source：

随着轮胎行业的不断向前发展，中间渠道商正在面临生死抉择。很多轮胎经销商正在面临利润不断下滑的难题，忙忙碌碌一整年，流水上亿，利润才100万，扣除各种成本，最后不亏钱算是烧了高香。
当这些渠道的利润被榨干，自身有没有持续造血能力，离场就将变成赤裸裸的现实。那么，在厂家和消费者中间有着代理商、经销商、二批这些中间渠道，那么谁将会成为第一个轮胎行业离场的渠道商呢？

代理商

代理商和经销商不同，代理商往往不是独立机构，其主要任务是帮助厂家打理生意，赚取厂家付给的佣金，他们所代理的货物所有权属于厂家，他们只是为厂家和经销商、零售商促成交易，帮助厂家处理售后之类的。代理商和厂家之间往往是雇佣关系。

目前来看，轮胎企业的代理商正在走向衰退，很多轮胎企业甚至已经开始着手准备撤销代理商。一方面、很多有实力的经销商开始扮演着代理商角色，处理自己经销产品之外，顺便也把代理商要做的那些事也一并做了，顺便赚取企业的佣金。

另外通讯和物流的不断进步，很多轮胎厂都是开始直接洽谈经销商，货直接从工厂出，售后工厂自己处理，交易更加直接。更有一些工厂甚至已经开始直接跳过中间渠道，直面消费者，比如一些企业自己开通网上购买平台，消费者只需点点手机就可以直接从轮胎厂买轮胎了，还要中间商做什么！

经销商

上面提到代理商往往不是独立的，而经销商则是独立的，他们是独立的大公司，有自己的一套制度。轮胎经销商会和轮胎厂达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的轮胎产品，经销商和工厂之间是有种买卖关系。

相比于代理商，经销商所承担的风险更大，比如轮胎价格的涨落造成的经营风险都必须自己承担。

很多经销商都是实力强劲的大型商贸公司，凭借在当地的资源运转着自己的生意，有些经销商甚至可以形成区域垄断。

他们靠轮胎差价赚取利润，轮胎企业通常都会给经销商保留一定的利润空间，最终能够赚多少全凭经销商自己的能耐。

因此经销商也是整个轮胎渠道竞争最激烈的一块，为了更快的出货，有些经销商会低价甩。这样也就有了渠道更为活跃的一部分人，那就是二批商。

二批商

严格来讲，二批商不仅仅是二批，甚至还有三批、四批……。人们更喜欢称呼他们为倒爷。

他们为到货而生，他们是轮胎市场的鲶鱼。很多工厂和经销商将二批视为分享利润的第三者，抱怨他们搞乱了市场，导致价格竞争。但是不得不承认二批商在很多方面确实更胜工厂和经销商一筹。

二批商是在这个竞争激烈的轮胎市场，全力以赴求生存，他们使尽浑身解数周旋于厂家、总经销、同行、终端之间。

在他们的世界里，有千变万化的策略，虚虚实实，错综复杂，不像厂家设计的一批价、二批价、终端价、铺货、促销那么简单!

轮胎行业总将二批商“亏本销售”传的神乎其神，好像所有的轮胎都干亏着卖。他们都是高价进、低价出，事实绝非如此，不如二批商早死光了。

二批追求的是整体利润，他们所销售的轮胎可能像普利司通、米其林这些大品牌利润比较低，甚至可能亏本卖，但是二三线的轮胎品牌则可能利润较高。

他们可以把利润低的大品牌轮胎低价销售给零售店，甚至亏本销售给零售店，同时也会捆绑销售利润高的二三线品牌的轮胎。

零售店整体算下了比较划算，于是也很愿意和二批商合作。很多轮胎二批商都有自己的“铁杆客户”，工厂和经销商很难插手进来。

2018年，在北美市场，米其林与住友橡胶达成最终协议，米其林北美公司旗下的TCi与美国住友的TBC公司部分资产进行合并，组建美国第二大轮胎批发商。

普利司通和固特异宣布合资成立新的轮胎分销公司TireHub，新公司TireHub把固特异所有的批发分销网络和普利司通的批发仓库（TWW）子公司结合在一起，成为全美最大的轮胎分销商之一。

轮胎企业联合将独立分销商踢出局，这样的戏码有第一出就会有第二出。企业正在不断削弱经销商的实力，断货是最直接的措施。

毕竟再牛的经销商你拿不到厂家的货，生意就没法继续。你想销售米其林、普利司通、固特异、邓禄普，对不起，那你只能到厂家自己的经销商公司去拿货了，一批的经销商转眼成了二批商，利润自然也就不断被稀释了。

更为残酷的是，工厂还在大量布局自己的零售网络，线上直销网络，消费者可以直接到厂家的零售店或者线上商城买到厂家直供的货，这一次，厂家直接把经销商和二批商都抛弃了。

今年三月，米其林已与京东达成合作，从今年3月起，由米其林直接供应京东自营或其他以京东名义轮胎进行销售。
驰加方面表示，米其林和京东的合作业务，仅限于零售。
京东将为米其林驰加店引流，优先推荐客户去往米其林驰加门店，服务内容包括但不限于京东自营的米其林品牌轮胎及其他由京东自营销售的乘用车轮胎安装服务、京东自营的各大品牌机油的机油更换等快修保养服务。

在米其林之前，德国马牌、固特异、固铂等都已经积极投身电商怀抱，作为一个新兴的渠道，电商正在成为越来越多的轮胎企业的选择。