修理厂配件渠道「小厂家如何找经销商」

前言：汽配城最大的功能在于聚集效应。然而，成也萧何败也萧何。汽配城如今的局面兴许也正是因为聚集二字。

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

汽配城的凋落，是这几年热议的话题。

在汽配猫执行合伙人赵建民的理解中，汽配城最大的功能在于聚集效应。然而，成也萧何败也萧何。汽配城如今的局面兴许也正是因为聚集二字。

因为中国“万国车”市场的缘故，维修厂对配件的需求特别的庞杂，加之很难有人能做齐中国的所有车型件，早期，具有聚集效应的汽配城满足了维修厂集中采购的需求，也顺利成章地过上了一段好日子。

但是，今天的局面却发生着变化。而变化就来源不断兴起的线上配件平台。

“这些平台都是具有聚集功能的。以前是将配件聚合在一个有形的汽配城，现在是聚合在一个虚拟的平台上。这个平台是有可能取代汽配城的。对配件来说，它是不需要展示的，更多需要的就是仓储功能，所以汽配城的附加价值是不高的。”

我们和赵建民的对话就这样从汽配城开始，随后谈到了当下红红火火的配件供应链。

汽配猫执行合伙人赵建民

一、最后一公里的配送如何解决

赵建民眼中，配件供应链已经进入到快速发展期。

“之前对于供应链，很多人可能还是处于观望。但是从今年开始，虽然大家都遇到很多挑战，但是整个供应链发展势头的变化其实是很大的。”

赵建民掌舵的汽配猫也是处于快速发展中的一员。

目前，汽配猫是聚焦在易损件的，以易损件的经营为切入口。在早期，他们利用城市服务商来开拓业务。但是时间一长，这其中隐藏的弊端也浮现出来。

汽配猫目前的城市服务商，从总仓到小B这一段的班车式物流做的比较好，但缺乏应急式配送的能力。但是易损件对于最后一公里的配送却有着很高的要求。

为此，赵建民团队进行了模式上的优化。

“我们推出了汽配猫供应站项目，协助我们的城市服务商去构建他们的前置仓，满足最后一公里或者叫30分钟内的配送需求。”

赵建民对汽配猫供应站的规划是根据离区域中心仓的距离而定的。

整体上，汽配猫供应站的面积保持在100到200平方米，储备的配件数量在10万到30万的数量级之间。而供应站的人员基本维持在两个人到四个人的规模。

“我们有这样的规定，就是以仓为中心，电动车的驶出时间要在50分钟内。我们要把这个范围内的客户服务做透，提高我们在这些客户采购中的占有率。当然，如果后期随着量上去后，我们也会考虑安排一个专职送货人员。”

赵建民推出汽配猫供应站项目还有另外的考量。

目前，汽配猫的城市服务商还没有覆盖到每个地级市。在赵建民的构想中，在一些还没有合适的城市服务商的地级市里，汽配猫可以率先在小范围内建立起汽配猫供应站。

这样做的优点是，汽配猫供应站对资金和服务能力要求不像城市服务商那般高，有利于汽配猫的招商。

“原来我们的城市服务商因为要求高，我们的目标客户群体其实是很有限的。但是汽配猫供应站不同，我的招商半径可以扩大很多。理论上来说，如果一个地方有两千家修理厂，我们大概布局10到15家汽配猫供应站就可以满足需求了，当然，这也会根据实际情况做调整。”

二、压力下的自我革新

招商速度是赵建民感受到的现实压力。

汽配猫的商业模式，决定着他们需要更多的合作伙伴。但是前期的城市服务商项目因为对合作伙伴的要求比较高，客观条件上在推进招商上就不会很快。

另外就是汽配猫自身的团队。

“我们是从电池起家的，因此我们的团队也是处于一个学习过程。因为首先我们自己必须要弄懂，才能服务好客户。”

汽配猫供应站是赵建民团队解决招商速度的一个解决方案。另外，他们同时对组织架构进行了调整。

组织架构上，汽配猫在2018年新成立了招商部。此外，他们成立了区域服务部，就是在招商完成后为客户服务，帮助客户做人员规划、开发客户。还有就是产品技术部，比如专门负责电池产品的、专门负责滤芯器的等。

经过调整后，汽配猫形成了一个矩阵式的管理，人员上也增加了将近一倍。

“我们做这些其实都是为了能更好地去服务客户的。作为平台来说，我们肯定是要给合作伙伴带去价值，这种价值不单单只是一个产品，而是要包括技术层面、服务层面和营销层面等整体的价值。”

三、五流合一的挑战来自于线下

赵建民对供应链的理解是，现在所有的供应链都是被信息化高度融合的。

在汽配猫这一年多的发展中，通过实践和对模式的重新梳理，赵建民提出了“五流合一”的概念。其中“五流”分别是，信息流、交易流、资金流、服务流和物流。

而这五流在汽配猫的体系内都有相应的体现。

首先是信息流。用赵建民的话说，信息流要解决的问题就是车型信息、车型和平台配件的匹配以及营销的高效性。

目前，汽配猫用上线车型配件查询系统和营销系统的方法来实现信息流。

其次是交易流。它指的是线上产品买卖，对应的其实就是需要订单系统的支撑。

再就是资金流。线上购买产品后需要支付，而这种支付动作可以在线上完成，这就要支付系统的支撑。同时作为平台可以打造一个供应链金融系统，通过第三方授信等方式给到服务商一定的信用额度。

第四是服务流。赵建民表示，因为配件的特殊性，作为供应链平台，需要为服务商做服务，包括就产品使用、盈利项目等做线上或线下的培训，甚至协助服务商开发客户和挖掘客户潜力等。

目前，汽配猫成立了汽配猫学院、天狼突击队和天龙八步，分别就是为了帮助客户培训、开发客户和挖掘客户潜力。

最后是物流。顾名思义，就是配件的配送问题。汽配猫采用的是区域中心仓、城市合伙人仓和汽配猫供应站三个体系来满足配件的配送需求。

“我们今年在南京和广州建了两个中心仓，而我们的汽配猫供应站就相当于我们的前置仓。因为我们有了自己的中心仓，从今年开始，我们就可以自己直接去建立汽配猫供应站，而不是一定要服务商去做这件事。”

在赵建民看来，信息流、交易流和资金流是很容易被互联网信息化的。而对于他们这种平台型企业来说，“五流合一”中最大的挑战其实是来自于线下。

“线下不是集中式的，而是分散的。他们有的可能有服务能力但没有物流能力，有物流能力的又可能不具备服务能力。我们相当于要把这两种能力结合起来放到一个人的身上，这个就有了难度。”

四、朝着更好地为修理厂服务前进

“传统经销商一定要朝着更好地为修理厂服务的方向去发展。”

中国的汽车后市场中，工厂和修理厂这两者的角色是明确的，而连接两者的，其实都可以被称之为经销商。

“他们有的是跟品牌商直接合作，叫做一级经销商。有的是跟一级经销商合作，叫二级经销商。”

据不完全统计，这些经销商的数量有着30万之多，这在赵建民看来是不合理的。按照40万家维修企业估算，赵建民认为5到6万家的经销商是合理的量级。

“这就意味着80%的经销商都要被淘汰。谁会被淘汰？不能适应未来发展的就要被淘汰，所以现在传统经销商是要转型的。”

传统经销商以前的做法是往上看的，是按照工厂的要求来开展业务的。他们要转型首先就是变成向下看，要看用户需要什么，看修理厂需要什么服务商。

赵建民表示，五流合一就是要释放传统经销商的能力，帮助传统经销商转型。

当然，传统经销商转型中，也会涉及到修理厂的意愿问题，比如修理厂是否愿意直接在线上下单。而现实也的确如此。赵建民团队在初期推广过程中，修理厂因为嫌麻烦是不太愿意的。

“转型这件事，必须对经销商和修理厂都有好处才能做得成。”赵建民表示，对经销商来说，转型是有好处的，不说其他，至少人工成本是会减少的。

“其实这事对于修理厂也是有好处的。因为修理厂可以直接通过线上去了解产品，能更加方便地获得产品信息。”

最终的结果也证明了修理厂的接纳度。在汽配猫推广超过两年的区域，修理厂的线上交易流已经保持在70%以上。

五、配件平台的核心是什么

整体上，赵建民对汽配猫目前的发展是满意的。用他的话说，他们这几年的探索和发展方向是没有错的。

“我们现在考虑的就是如何能加快我们的步伐。”

与此同时，赵建民也一直在思考着汽配猫到底有没有核心竞争力。赵建民的潜意识中，平台和物流这些，可能都算不上最核心的能力，因为竞争对手很容易就能复制。

最终，赵建民分析认为服务流是汽配猫的核心优势。

“我们现在在几个核心区域都有自己的服务商，而他们和客户的合作已经有了相当强的粘性，客户也习惯了我们的服务。可以说，我们在这些优质区域有了先发优势。”

汽配猫的另一个利好是，整个团队的几个合伙人都具有20年以上的从业经历，对行业的理解和思考是有深度的。他们要做的就是如何利用自身的行业经验去更好地结合互联网工具。

而且，信息通讯专业出身、做过程序员的赵建民，因为对行业和对IT语言都有认知，这使得他跟工程师的沟通变得简单，也更容易将需求转化成IT语言给到工程师。

而这样的优势在赵建民看来，让他们平台的实用性是数一数二的。

六、竞争or合作

对于京东和阿里等互联网巨头的入局，赵建民保持着一份冷静的态度。

赵建民表示，评价一个企业具不具备颠覆能力，其实是要看它能否满足小B的需求以及是否能“五流合一”。

“如果它在五流上都具备巨大优势，它肯定是能很快颠覆行业。”

但赵建民认为现实并非如此。在他看来，京东也好，阿里也罢，他们在线上是具有绝对优势的，但是线下就没那么容易了。

以物流为例。赵建民认为这些巨头在垂直领域的物流未必是占据优势的，反而有可能是传统经销商更具优势。

“比如京东，它的物流实际上是半日达，还做不到半小时达，如果它要做到半小时达，就要改造它现有的物流体系，这其实是很不容易的。服务流就更是如此，只能是行业内的人来做。所以他们现在基本做的是信息流、交易流和资金流，而服务流和物流是以寻找合作伙伴的方法来开展的。”

而这也给赵建民带来了启发。

赵建民表示，对于传统力量来说，如果我们没有能力把五流合一，其实是可以将五流中的某一流做强，然后再去跟平台合作。比如有些平台，我们的产品可以入驻，通过它去服务到更多的客户。或者说，有些平台服务能力不行，我们的服务商可以为它提供某一段的服务。

“其实五流是谁都具有的。问题的关键是我们能否将它们有机结合成一个整体去参与市场竞争。”赵建民最后强调道。

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