影响价格谈判的七个关键因素「商务谈判中影响价格的因素」

以卖方要价为起点，有七个关键因素会影响最终的成交价格。这些因素包括：

买方类型标的公司的总体吸引力买方的财务指标双方的谈判技巧和可利用的优势条件买方过往收购的经验标的公司的内在风险和买方对此的容忍度。宏观经济与行业市场表现及预期

一、买方类型

并非所有买家都一样。不同买家有不同的收购目标、业绩增长压力、行业竞争压力、融资能力和随之而来的融资成本、风险承受能力和在谈判中的进退空间。

这些都将影响到他们在某个特定时间点的报价。买家的类型和他们愿意支付的价格之间存在紧密联系：

寻找便宜货的人希望以低于市场水平的尽可能低的价格收购。金融买家追求资本回报，这种目的性将或多或少限制他们的价格承受能力。大型集团和同行业买家的收购通常是为了获得额外的产能、产品、扩大销售或多元化等战略目标。这些买家通常愿意考虑高于市场价值的溢价。战略买家或具备协同效应的买家认为，这笔交易中固有的“协同效应”将使其有理由支付更高的溢价，而基于协同效应的好处，这种溢价是合理的。如果一切进展顺利，协同效应带来的好处将自己证明溢价的正确性，这些好处可能来自收入增加、成本节约、流程改进和资产负债表结构的优化等方面。然而，为了基于预期的协同效应而支付高额溢价是一个危险的提议。更高的价格意味着更低的容错率，在许多情况下，协同效应无法实现。

贪图便宜的买家可能更重视使用有形资产价值或历史净利润的估值方法，而且他们通常会借助更高的融资杠杆。

金融买家可能更重视使用历史净利润和预测净利润的估值方法。如果金融买家使用杠杆收购，目标公司的资产价值和承债能力也会纳入考虑。

大型集团和同行业买家倾向于考虑使用预测净利润和市场可比公司的估值方法。

最后，战略买家或具备协同效应的买家也许会使用和大型集团和同行业买家相同的估值方法，但会把协同价值作为溢价的依据考虑进去。

二、标的公司的总体吸引力

毫无疑问，低于市场公认估值水平的要价会使标的公司显得更具吸引力。同样，与标的公司的市场公认估值非常接近的要价也具备吸引力。令标的公司凸显吸引力的因素包括：

收入质量。增速高于行业均值。强劲的资产负债表。承债能力。市场领导地位或支配地位。强有力的管理。

有吸引力的标的通常会带来更高的溢价，原因有二。首先，如果宏观经济形势令它显得有吸引力，就有理由预期未来利润会持续增长，从而支撑更高的估值溢价。

其次，一般来说，一个有吸引力的标的公司将吸引更多数量的兴趣买家。供求规律会导致溢价相对上升。

三、买方的财务指标

卖方的财务目标显而易见：获得最大的税后收益。卖方可能已经为谈判考虑好了阶段策略、标价，以及底价。从买方的角度，影响报价的财务指标包括：

买家可用于收购的内部现金。买家愿意在单笔交易中投资的金额。买家资金成本。买家需要的回报率。融资的可靠性以及融资条款。资本市场对收购交易的可能反应。

四、双方的谈判技巧和可利用的优势条件

作为买方，需要支付的溢价将受到谈判技巧、谈判筹码和时间限制等因素的影响。双方将在谈判中各取所需。买方向卖方提供变现机会、个人自由或进一步发展公司的机会。

卖方向买方让渡部分或全部的公司所有权。卖方和买方拥有的最大权力是结束谈判过程——说不得力量。

买方和卖方都将带着一系列期望和假设进入谈判。卖方的期望将受到自身公司规模和吸引力的影响，也会来自并购顾问和其他中介机构的建议。

如果标的公司有许多潜在的追求者，卖方的谈判立场可能会更加强势。一个为卖方工作的优秀并购顾问将创造一个巧妙的出售流程和谈判氛围，激发最高和最好的报价。“出价最高者胜出”的游戏压力可能很微妙，但它确实存在。

作为买家，他们希望管理卖家的预期，一方面，他们想把自己包装成一个有实力的买家，另一方面，他们也想表明除非价格合理否则不会出手。

虽然“价格为王”，但人际技巧可以也确实发挥着至关重要的作用。一个有希望成功的交易可能会因为失礼或态度过于激进而脱离轨道。买家可以在谈判中推销自己、自己的公司和对未来的愿景。

如果买家聪明地问问题并学会倾听，卖家可能会原因透露他们的需求。通过在谈判中制定一些创造性的问题解决方案，并运用适当的销售技巧，完全有可能拟定一个双方都能接受的交易方案，其中并不一定包含不必要的高额溢价。

时间在收购谈判中起着至关重要的作用。时间可以是一方的朋友，也可以是另一方的对手。如果买方面临在给定日期前完成交易的压力，可能就会放松对收购价格的坚持。

另一方面，如果卖方处于最后期限（自我强加或其他因素导致），那么这就创造了在价格和条款上灵活调整的意愿。在大多数情况下，买方和卖方会试图对他们的时间限制保密，因为泄露这一点会给另一方带来明确的优势。

高溢价通常会压缩交易进程。卖方很容易被高价吸引，从而被激励去迅速签约和完成交易。

如果标的公司现金流紧张、面临严峻的竞争压力，或者面对监管压力，甚至其他因素导致的所谓最后期限，随着时间的推移，交易溢价将面临越来越大的下行压力。

五、买方过往的收购经验

买方愿意支付的溢价也会受到先前经验的影响。如果买方过去支付了高额溢价，而收购未能带来预期的收益，他们下次就会在提供过于慷慨的溢价之前深思熟虑。

反之亦然。如果卖方有足够的行业经验，他们更有可能支付更高的溢价，因为他们可能对于获得预期回报抱有更大的信心。

相关行业经验会减少溢价的下行压力。买方的先前经验将为他提供：

了解行业中相似公司的估值情况以及影响价值的驱动因素。更深入地了解公司的优势和劣势，以及如何与业内其他公司进行比较。了解投后整合并推动标的公司业绩持续改善的方法。能够区分真正好的交易机会和编织的骗局。更好地理解类似公司和行业面临的风险。

某种程度上说，在公司收购和收购整合方面缺乏成功经验的买家会倾向于支付较低的溢价，这不是标的公司本身的问题，而是因为买方认识到较高的不良结果概率。

六、标的公司的内在风险和买方对此的容忍度

风险可以被理解为出现糟糕结果的可能性，或者换句话说，期望结果的不确定性。对风险的容忍度是一个买家接受和管理风险的意愿。

风险管理是你为减少糟糕结果的可能性和增加期望结果的可能性而采取的行动。当涉及到交易价格时，最大的风险是你会同意一个没有经济意义的价格——支付过高！

谈到收购定价的风险，有两个关键原则：

标的公司的内在风险越低，买家可能支付的溢价就越高。买方支付的溢价越高，他承担的风险就越大。

买方会在尽职调查过程中评价如下这些风险：

关键客户依赖。关键员工依赖。市场不确定性或日益激烈的竞争。供应链薄弱。现有的或待决的诉讼。现有的或待决的政府管制。

如果买家想收购一家公司，有两个途径可以获得更高的回报：

支付较低的收购价格。收购之后不断改善标的公司的业绩。

如果人们指望标的公司的业绩会不断得到改善，以此来说服自己支付溢价，请记住，通常假设积极结果的数量越多，不理想结果的可能性就越大。

一旦你确定了风险，下一步就是确定你是否能忍受它们。如果回报足够，对积极结果的信心（而不是过度自信）很高，那么冒险可能是值得的。

理想情况下，风险应该被量化。在潜在的最坏情况下，买家可能会支付极其慷慨的溢价，结果发现预期的协同效应并不存在。

在这种情况下，他们可能就会以更接近公允市场价值的价格剥离掉这家公司。此时，风险就会等于收购价格减去公平市场价值的差。

显然，如果你押注收购交易，并支付高价，你就会把母公司置于非常危险的境地。失败可能会对母公司及其股东产生毁灭性影响。

相反，买方的资本实力和流动性越充足，风险就越可承受。在这种情况下，失败的成本虽然令人厌恶，但可以容忍，对母公司和股东的影响很小。

最后，收购付款方案和交易融资方式将对公司的现金流提出额外要求。这种对现金流的额外要求会影响公司的流动性、营运资本和获得未来融资的能力，从而导致额外的风险。

卖方对风险的容忍度可以反映在接受股票支付、未经评级的买方票据或者对赌协议等方面。

七、宏观经济与行业市场表现及预期

经济和市场条件强烈影响企业决策者和消费者的购买决策。对底线的影响可能是深远的。

在繁荣时期，赚钱就像在桶里抓鱼一样容易。融资唾手可得，贷款人乐意借钱，消费者没有顾虑，总有钱花在你的产品或服务上，而首席执行官和首席财务官总是在不停地批准各种费用申请。这时需要记住一些事情：

有利的宏观经济条件和不断增长的市场可以掩盖公司的问题，这些问题在这些条件收缩之前不会浮出水面。有利的经济环境可能会导致更高的收益、更高的公平市场估值和更高的卖方预期。对未来的看法决定了溢价的高低。对未来的看法可能是错误的。

虽然有利的经济环境会鼓励更高的保费，但重要的是要认识到，这种条件通常是暂时的。越依赖这种有利的外部因素，就越有可能在经济形势好的时候，受到销售端的低利润率和成本端的高溢价率的双重挤压（希望你没有这样做）。

请记住，几乎所有的并购专家都在告诫他们的客户，抓住最佳的交易时机。

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原文标题：Seven Key Factors that Influnce Price Negotiations

文章来源：moneysoft.com

同步刊发：卖方百科 exitwiki.com