思域的竞品「思域600万以下没对手」

我是东风本田的销售顾问，今天来和大家聊聊思域。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共有三家东本4S店，其中两家在市区，我们店在县城，目前每天进店客流10批左右，疫情之前客流量比现在高，当时思域刚改款关注度也高，现在疫情过后就差点意思了，10个人里至多有2个是来看三厢思域的，至于两厢版，看的人就更少了。

上个月店里一共交了65台车，其中三厢思域有6台，两厢思域只有1台，我个人交了2台，单车提成300块。如果客户购买装具或者分期，还能多一些，遇到有这些需求的客户，那销售简直可以把他捧上天，然而现在这样的客户越来越少了。

截止写这篇稿子的时候，库里还有4台三厢思域，其中有2台是240TURBO劲动版，指导价14.29万。现在思域产量并不高，从进货配比来看，10台车里能给1台思域就不错了。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买思域的90%都是25岁左右的年轻人，很在意动力和颜值，另外改款后的车机系统也有不少人感兴趣。

之前接待了一个小伙，和朋友一起来的，没看过实车但在网上了解得很深，戴个黑框眼镜，话不多，很有理工男的气质，当时就觉得这是个硬茬子，果断六方位讲解一番，随后试乘试驾一条龙后，感觉他坐在车里眼神都冒光了。

聊天得知是第一次买车，用途就是日常代步，也是为了以后处对象比较方便。因为第一次看实车，又是和朋友一起来的，感觉当天成交不了，就跟他说可以回去再和家人商量一下，如果空闲的话也可以对比对比其他车型，不用太着急买。结果第二天就再次登门了，这次是他姐夫陪同一起，姐夫还用自己的车做置换为他凑了首付，简直是义薄云天的亲姐夫了！

现在买思域的客户，除了车型本身符合自己的眼光，其他的原因还有两个：一是价格稳定，二是改款后提升的配置不错，比如10气囊、车机互联、语音控制等。前段时间同事接待了一位在大众交了定金的客户，就是因为这两点大众都有点不稳定，思前想后改提了思域。

半年以来，店内思域优惠最高的时候能让8000，现在则是6000，外面二级和资源的价格就比较乱了，货量少的配置比店内还贵，货量大的优惠也大一些。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的主要竞品是速腾和卡罗拉，但现在店内对比最多的就是型格，10个人里有8个都会提到这款车，没办法，双胞胎之争就是这样子的。

战败给型格的原因就是价格，两款车指导价相差不多，型格优惠更大，所以只要不是特别在于“思域”这个名字的话，客户就会跑去广本那边了。这种情况一时半会还很难解决，双胞胎车型中，知名度较低的那一款往往优惠都更大一些，比如卡罗拉和雷凌、雅阁和英诗派等。

当然会有很多人说我就听过卡罗拉、我就听过雅阁，没听过的我不买，但好像思域的客户又不太一样，型格听着也不熟悉，只知道和思域是兄弟车型，既然更便宜那干脆就去买型格了……

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最好卖的是指导价14.29万的劲动版白色，卖10台会有4-5台都是这一款，而且这款因为车源太紧张，优惠比其他配置还少1000。

最难卖的就是顶配了，很少有人会找，相比次顶配劲控版就是外观套件和座椅材质不一样，价格就贵了5000块。店里只进过2台顶配，卖到现在还有1台。

金融政策方面，一般都是走厂家金融或者是厂家合作的银行，最近低首付（20%起）有息方案做的多，做分期的话，车价会多优惠2000，保险项目多一些，下面放一张金融预算单。

对比型格再放一张全款预算单。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

很多客户会抱怨思域底盘太低，因为当地农村用车比较多，路不好的情况下，就很容易拖到底盘。

车机互联有时候会显示没有网络，一旦发生这种情况，需要进行电瓶断电，10分钟后再通电方可恢复正常。

常规保养费用为：工时130元、机油257元、机滤59元、垫片2元、发动机清洗剂140元，合计589元，目前大多数客户反应油耗在7-8个之间，和十代思域差不多。

只有销售才知道的秘密有哪些？

前段时间网上闹得沸沸扬扬的东本思域补贴多少售价就涨多少的情况，在我们店没有发生，购置税减半之前是什么价格之后还是什么价格，即使有小幅度波动也是和车源有关。

好在线下到店看车的客户也比较理性，没有拿这类事件来挖苦我们。（苦笑.jpg）