继\\「4S店送终身保养」

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

最近跟同行交流的时候了解到一个动态，说是“以前在独立售后玩99/199小保养的那群人，现在都跑去4S店玩了”，消息准确性暂不可知，但还是引起了《汽车服务世界》的关注。

难道独立售后不火的小保养价格战，要在4S店体系里复制一遍了？

顺着这个说法，笔者做了三个动作。首先问了几个4S店的市场伙伴，了解他们集团以及单店的做法，顺便问问他们接触的4S店有没有类似动作；然后去抖音上搜了搜，毕竟现在各种促销价格战最火的就是这里了；最后在聚焦4S店动态的《人和岛》等媒体上，用关键词做了搜索；也在订阅号消息里大海捞针了一遍，主要看各地4S店发布的活动动态。

下面聊一聊具体情况。

一、4S店的99/199/299小保养，有何不同？

最近的确有4S店开始推小保养套餐，定价都跟独立售后一模一样。

阜新一家4S店就在做抖音上做保养套餐，团购价格也分为三档：99元、199元和299元，其中199、299元套餐是全合成套餐；

泉州某家4S店连续3年，仅在双11、国庆的时候推198/199美孚/壳牌小保养套餐；

河北一家一汽丰田4S店，今年上半年推了199保养套餐，适用于任意品牌、任意车型，全城派发1000份，就有车主表示“我在外面这个价都不行”。

但除了定价之外，4S店的小保养套餐玩法，跟独立售后其实有比较明显的差异。

其一，面向车主的信息准确度不同。

同样是在抖音上推小保养套餐，独立售后大多情况下机滤品牌、型号、容量等全部标的明明白白，相关信息要么直接标注在团购详情里、要么标注在使用规则里，但4S店比较简单粗暴，相关描述也比较含糊。

其二，套餐内容差异比较明显。

虽然同样的是保养套餐，但独立售后基本都是“机油（含容量、品牌） 机滤 工时”，但4S店往往不会在内容中明确写出“机油品牌、容量和工时费情况”。

我们以同一个城市阜新的4S店、独立售后的连锁品牌店和修理厂所推的小保养套餐为例。

先看4S店的。三个团购套餐内容比较简单粗暴，机油品牌如图所示，也就是说万一更替车主也未必知道。几个套餐详情描述如下：

99元汽车保养，套餐详情为“*豹机油 机油滤芯 发动机舱清洗”，未提及“机油容量和工时费情况；

199元汽车保养，详情为“*头六臂全合成机油 机油滤芯 四轮动平衡 四轮定位 发动机舱清洗”，未提及“机油容量和工时”；

299元汽车保养，详情为“嘉实多全合成机油 机油滤芯 四轮动平衡 四轮定位 发动机舱清洗”，未提及“机油容量和工时”。

再看连锁。以天猫养车为例，在抖音上共有4个价位的保养套餐，分别是209/299/339/499元，套餐名明确标注适用车型，所有套餐内容均为“机油 机滤 工时”，套餐也会标明机油容量，品牌品牌等信息。

以天猫养车门店299元套餐为例。团购含“4L机油机滤工时费”，适用于35万以上高端车型，机油可以“美嘉壳品牌任意三选一”：嘉实多磁护 SP (4L) 5W-30/40、美孚 速霸3000 (4L) 5W-30/40SN、壳牌深空灰 (4L) 5W-30/40，且明确标明套餐为“机油 机滤 工时”。

最后看个体修理厂。*工修理厂（个体修理厂）推的269元汽车保养套餐，服务项目包含“机油 机油机滤 空气滤芯 空调滤芯 防冻玻璃水 28项检测”各1份，也明确标明了机油品牌为“*美全合成机油”。

当然，这些差异点的影响因素很多，所处城市的竞争环境因素、个体店和加盟店的执行标准规范差异因素、车主需求因素等等，在此不做主观判断。

二、4S店也要爆发“小保养价格战”？

那么问题来了，难道4S店也会跟独立售后2018年的时候一样爆发小保养价格战，甚至一爆爆几年？

“有人做”跟“小保养价格战有苗头”的区别还是有的。因为除了抖音，笔者在微信渠道也搜了，也逛了汽车之家，至少最近相关信息中、有这类动作的4S店不太多，当然不排除开篇提到的团队还在策划阶段、没实际落地。

此外，一个值得关注的现象：这种单次小保养套餐为主的保养项目玩法，不是今年才进入4S店体系的。

2018年，独立售后郑州保养大战几乎同期，乐车邦已经把99元保养（含配件和工时）、199元保养活动导入到4S店体系，乐车邦覆盖的4S店数量、区域也是比较广的，当时99元小保养套餐也明确指出“80个品牌4000家4S店通用”。

不过，活动应该没做太久、现在在乐车邦APP上也看不见相关活动信息，更不用说其他渠道了。

也就是说，几乎在独立售后小保养大战热度刚起、修理厂还在“保养作为导流项目”初期的时候，相关玩法已经在4S店体系里推了一遍。但从声量和效果层面来看，远不如独立售后猛烈，所以活动应该没做太久，现在乐车邦APP上也看不见相关活动信息，更不用说其他渠道曝光了。

时隔4年，能够看到做这种单次、固定价格低价小保养玩法的4S店还是不多。一些市占率不高、品牌力比较弱的个体4S店会做；高端车4S店虽然也推单次的保养套餐，但根据市场伙伴的反应：“身边有4S店做单次小保养套餐的，但没看到价格这么低的”。

三、后市场当初为何会爆发小保养价格战？

所以，4S店真能爆发小保养价格战吗？

汽车服务世界认为，讨论这个问题，除了看上述苗头之外，还可以对标后市场的小保养价格战。

独立售后的小保养价格战，具备三个明显特质。

一是话题热度起势快，“郑州保养大战”和“途虎58元小保养套餐”一下子就点燃了整个行业；

二是影响覆盖面广，2020年“猫虎狗大面积开城”，小保养价格战从区域正式辐射到全国范围；

三是效果比较突出，目前基本把小保养的价格控制在一个相对常态的水平区间里。

小保养价格战能从2018年“郑州保养大战”时兴起到现在“导致行业小保养价格体系趋于平衡”，且后市场始终关注的核心原因，是因为其具备“两个特殊”。

首先是所处阶段特殊。

2018年那个节点，其实有两大环境变化。新车销量首次出现负增长、修理厂进厂台次断崖式下滑。彼时独立售后第一次真正意识到“流量危机”。而且那时掀起郑州保养大战那批人的“互联网思维”和“营销逻辑”是非常有效、且一针见血的。

2020年这个节点，是猫虎狗集体大面积扩张的第一年，小保养的确是一柄利器，但互联网玩法是他们的强项、资本/资源更是他们的底气才是核心助推器。

其次，参战选手特殊。

小保养价格战的核心参战一直都是汽服连锁。

无论是2018年郑州的车享家、中鑫之宝们，还是2020年全国的猫虎狗，参加的都是有实力的全国/区域连锁，其他修理厂群体参与其中的甚少。

郑州一个老板是“郑州99合成小保养”的发起者，他曾在相关文章下分析了自己推99小保养这件事的原因、成绩和结果。“1、卖的便宜，是因为买的便宜。2、目的是为了让新车主进店。3、确实有新车主进店，我都有数据。这都不重要！重要的是，我投的两家店，都关门了，为什么呢？”

小保养大战，拼的是供应链成本/效率优势、营销公司/团队的宣发优势、以及总部团队和门店的项目转化能力……这背后是效率的竞争，一般个体修理厂根本跟风不了。

而这“两个特殊”，现阶段的4S店体系身上还没太看到苗头。

所以4S店能不能像独立售后一样爆发这种单次低价的小保养价格战，的确不好说。毕竟这个玩法明明在2018年就被乐车邦引进了4S店体系、但现在却几乎见不到了。

当然，还有一些其他原因，比如现在整个汽车售后的小保养价格都透明了不少，信息差越来越薄弱；4S店整个体系现在的保养价格也不是高的那么离谱了；4S店集团愿不愿意像咱们的连锁有一样带头做这件事；独立售后连锁为代表的品牌小保养价格透明度如此之高，对车主对4S体系的影响……

四、4S店“送免费保养”做引流会成常态

不过，主机厂-4S店体系内正在进行的小保养价格战，其实比99元小保养还要残酷。

“赠送免费保养”，这已然成为4S店保持、提升盈利最有效的手段之一。这个玩法比4S店“自己玩单次低价小保养套餐”效果更好、受青睐度也更高。

主机厂这两年的商务政策比较多，“买新车或者续保送”各种常规保养政策或者质保政策，比如终身免费保养/质保政策；3年6次、5年10次的免费保养政策；某品牌的终身质保政策甚至包括第二任车主的长保养。

而4S集团这些年的各种“双保无忧、养车无忧”等无忧政策也是不断更新迭代，高性价比的保养套餐或者增值套餐，力度和吸引力比“单次99/199保养”大太多。中升今年4月能在继“双保无忧”产品后、在售后政策上再次加码推“养车无忧PLUS”产品的原因肯定是因为销路好。

举几个例子。

长安曾推过888元保养12次，折算下来单次小保才70多；

别克推过600元/2年4次小保养套餐（包含机油、机滤和工时），折算下来单次保养150元；

马自达基础套餐980/3次，折算下来320多；

宝马最低能1280元/终身保养，条件是车辆维修必须到店；还有3000-4000元/终身保养（含工时、机滤、机滤），不过限次数，一年最多保养3次；

……

除了这些多次或终身保养套餐外，通过乐车邦APP上的保养价格可以看到，一些中低端品牌4S店的价格本来就不高，甚至比199还低，高端车不会推这类单次的低价套餐，太损盈利和品牌力。

这种方式的好坏对独立售后的冲击是显而易见的，最有效的截流杀招之一；但对4S店体系来说，“用得好客户盈利双赢、用得不好声誉毁于一旦”，这个道理不管在哪儿都一样。

就跟独立售后讨论“小保养价格战对自己是好是坏”的时候，4S店也在讨论“免费保养”对自己到底好不好。

有行业观察人士曾指出：全面开放终身免费保养被视为主机厂和4S体系的最后一道红线，以往只是个别品牌或4S集团的行为，如今大规模越过这道红线，说明4S体系的售后服务也到了岌岌可危的地步。

也有人担心“通过赠送基础保养这种方式，将新车销售价格白热化的竞争推向售后，进一步推进价格竞争，4S店的售后盈利能力更加艰难。”

不过至少这两年的事实证明，4S店现在都在用基础保养留客，将来可能也会用“送基础保养做引流”会成为常态。