大指挥官为什么卖不过汉兰达「丰田汉兰达是什么悬挂」

我是JEEP销售，很多人说分不清JEEP的指南者、大切洛基和指挥官。这几款车的外型实在是太像。比如指挥官系列就很会玩，五座版的就叫指挥官，七座版的叫大指挥官。除了多了一排座椅，配置外型都一样。明明只有座位的多少之分，偏偏要弄一个独立的车系出来。今天说的就是多了第三排座位的大指挥官，你想知道的都在这篇文章里面。

1.这车卖的怎么样？

本地有7家JEEP经销商，我们店相比其他几个来说规模是最大的。每天到店的客户有12组，其中有2组来是来看大指挥官的。

这个月到目前为止我们店已经卖了51台车了，大指挥官卖了5台，我订了1台，交了1台。

卖大指挥官全款提成是400，买了保险会多100元，做按揭再多50，如果卖出精品，比如行李架，踏板的话会有100提成。

2，现车情况怎么样？

在库只有4台了，全是国六的四驱悦享版，一黑三白。还有两台在途，预计月底到店。上个月及本月都在清国五的库存，现在国五的清理完了。这车销量一直不温不火，跟小弟指南者一比，简直没法看。

大指挥官最畅销的是悦享版四驱。卖10台会有8台是这个配置。颜色90%都是黑白色，我们店备货也只有黑白。如果客户非要冷门色，那我们会收2万的订金，怕客户飞单卖不掉。

四驱悦享版指导价28.98万。现在优惠谈到2万。

难卖的是顶配御享版，指导价价格40.98万，而且政策也顶多给2万的优惠，没人订购过，咨询的客户也少，20个能有1个顺便问问。客户反应都是：这价格我不如买大切了。

大指挥官去年下半年才上市，之前一直无优惠，最多优惠也只是2月份的时候有1万。5月份因为排放标准的政策变动，优惠到了2万，厂家还给出了置换补贴2万的政策，现在就是裸车优惠加置换补贴，最高优惠已经破4万了。

3，买这车的都是哪些人？

·家用需求

·出游需求

买这车的人70%对7座是刚需，孩子老人需要经常用车。比如周末全家出游，买车目标很清晰，就是要7座。但10个有6个客户会反应大指挥官7座状态下，空间表现不是太理想，但是可以短途载人倒是够用。

7座的大指挥官和5座的指挥官后备箱：

第二排正常坐姿的空间：

12号我交了一台白色大指挥官，客户是个36岁的大姐。老公全程没有露面，大姐说她老公在我们本地周边300公里范围内做工程。隔几个月工程结束就会换地方。她在家照顾双亲加两孩子，每个礼拜5下午这大姐就带着父母孩子去工地一家团聚，礼拜天晚上回来。之前开的一个手动挡的朗逸，大姐说父母孩子都受罪。和老公一商量决定换个车。可能是家里也比较有钱，说话都比较爽快，我也没有给她弯弯绕，政策给到位直接就订了。

4，买这车的人会对比哪些车？

厂家给的内训材料主要竞品是汉兰达和锐界：

而现实情况是10个有6个对比汉兰达。只有1个会对比锐界。看样子福特现在的日子是真的不太好过。

28.98大指挥官四驱悦享版对比配置最多的是汉兰达两驱精英7座版。10个会有6个说这个配置。

我战败的客户中50%都是汉兰达，其中有个客户开的是卡罗拉，都30多万公里了，现在要实施国六怕以后不好审车，就打算换个7座的SUV。谈了半天给了最大优惠，送了一堆东西。结果客户说他还是相信丰田可靠性。两驱、加价、配置寒掺、等车他都能忍。一个卡罗拉开了这么多年，除了常规保养更换易损件之外没有出个啥幺蛾子。除非我们再多优惠1万。简直一口老血，面对这种有信仰的客户毫无办法。

当然也有战胜的，同价位的配置要好过汉兰达太多。我列了几个主要的配置。如需详细对比请网上查询。

成交的客户说，本来也确实奔着汉兰达的口碑去的。预算就是裸车25万。汉兰达只能买7座精英，还要加价1.2万等半年。超预算不说，那配置真的是不忍直视。神车惹不起，也忍不了，越想越亏。

也有纯粹就是觉得大指挥官颜值比汉兰达高的，加上配置加成，就选择了大指挥官。

大指挥官四驱悦享版和汉兰达7座精英落地差价是6500，但是配置差距远不止这个差价。

5，多少钱可以落地？

上面说了全款，在说说按揭。

目前按揭途径有建行和厂家金融，我们店里主推的厂家金融。厂家金融提供的资料少，审批快。按揭的优惠和全款一样，但是可以把800的零头抹了。裸车价是26.9万。

首付8万元，贷款二年月供8475 （利息7.7%）。三年月供5827（利息11%）。厂家暂无贴息。

6，这车有什么问题？客户有什么吐槽的？

1，中控大屏黑屏、卡屏、无法操作。

2，油耗高，空间表现不佳。

7，只有销售才知道的事情？

上周厂家联合我们经销商做了次厂家直销团购特价活动，推出了置换政策补贴，价格还很高，置换指南者有5千补贴，自由光和大指挥官有2万的置换补贴，大切有5万的置换补贴。这次活动当天接收了12台置换订单。

很多人说现在内部员工6折7折购车，其实是没有的。我们也只比客户多优惠1-2千，还得走内部OA申请，审下来了才行。

对于客户来说，就是如果货款做建行的，房子是贷的建行，有信用卡，资质较好的情况，可以货的金额会多些，这样的话首付两成就能购车了。