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破产姐妹解说「媒体人热议韩国出线」

时间:2023-10-06 16:16:33来源:


对张威、梁艺馨来说,在快手直播带货是背水一战。4年时间,她们从一个十几平米的房间出发,做到了拥有一家自己的公司,以及接近170万的粉丝。不论顺境还是逆境,东北女人的乐观豁达总能占据上风。就像她们常常挂在嘴边的一句话:“管它呢,拼了再说。”


文 | 方邢

编辑 | 金匝

运营 | 月弥


一场“失败”的直播


谈判桌上,气氛紧张了起来。


“咱们要是有诚意,就合作,不想干,也可以不干。”面对着眼前数十个品牌的负责人,张威努力让自己看起来更镇定,“我是南通本地的主播,还有自己的工厂,我知道面料、工艺、人力的实际成本。你们现在给的这个价钱,上直播肯定不行。”一旁的搭档梁艺馨,也向她投去鼓励和肯定的眼神。


这是张威和梁艺馨来南通的第四年,两个女性一起离开辽宁老家,在陌生的城市从零开始,靠着做快手直播,一路闯荡过来,在这里扎下根。现在,她的粉丝众多,也有经验,但此时,还是她第一次面对如此复杂的局势。


南通是家纺之乡,整个家纺市场拥有个体工商户近 4 万家,从业人员 40 多万,国内几乎一半以上的纺织床品,都来自南通。这里也有一个特殊的惯例:每逢年底,所有当地家纺品牌的老板们会坐在一起,聊过去一年里出了多少新品、赚了多少钱、该给工人们发多少奖金。但今年行情不好,货卖不动,大家凑到一块儿,聊的多半是焦虑。


凭着此前经营服装店、做快手主播的敏锐度,张威从今年的聚会中看到了“干件大事”的机会——困局往往也意味着转机,她们决定趁此联合家纺老板们,跳过所有中间环节,从品牌工厂直接拿货,再连续直播3天。这样既能解决老板的货物积压,也能保障她们从中赚到钱。


最开始,一切都很顺利。找品牌联盟商会的负责人沟通合作意向,对方看她是个打扮精致的快手主播,又有近两百万的粉丝,二话不说,就把“有网红来带货”的好消息发到群里,几乎所有品牌都表达了合作意愿。但谈起价钱,张威就立刻明白了,她又被当成了外行。面对这位网红主播,不管是不是新品,质量如何,品牌方都统一加价了10%,这才出现了开头这一幕。


这个时候发脾气没有用,张威和梁艺馨决定和所有家纺品牌老板们开会,拿出谈判的智慧。“新品可以挣钱,但库存肯定得破价”,还得站在对方的角度劝几句,“压货到最后就是压着固定成本,怎么也得先把货换成现金”。


合作谈成了。


但这还只是她们要闯的第一关。按照从前的分工,张威负责直播全程,梁艺馨负责除了直播外的所有琐碎事情,她们一口气租下南通叠石桥家纺城的大厅,有了“上万平米的直播间”,两个人都觉得办成了一件前所未有的事。但很快,她们就知道了为什么之前没有人把直播地点选在这里。


缺光源是致命问题。整个家纺城的外立面由透明玻璃构成,平时只有自然光照射。上午8点以前、下午4点以后,大厅都是“乌漆嘛黑”的。按照张威粉丝的消费习惯,早上的流量和转化是最好的。而在正常直播间里,射灯、顶灯,以及各个层次的氛围灯一起照射,才能显示出床品的颜色和品质。梁艺馨只能找工人搭架子,再挂上基础照明灯。虽然跟直播间的氛围没法比,但总算“能在镜头里看见人了”。


一个问题又撞向另一个。距离正式直播只剩不到24小时,梁艺馨一口气把所有照明灯打开。“啪”的一声,整个商场的供电系统跳闸了。她只好连夜找电工,紧赶慢赶,才在直播开始前修理好。


张威的压力更大。直播前几天开始,她满脸长痘,害怕11个小时的时间来不及讲完全部产品,更担心辜负了信任她的品牌。她拿着手机焦虑得在现场走来走去,身后是团队挂上去的标语——“功夫不负有心人”。她从这句话里重新获得了一点勇气,“管它呢。箭在弦上,没有退路”。


直播是张威的开关,站在镜头前,摸着早就铺好的四件套和被子,兰精天丝、黄金宝蚕丝、羊绒的保暖性、真丝的质感……这些专业词汇顺滑地从她嘴里流淌出来。两天半的时间,快手直播的销售额就超过了600万。


12点,张威下播,梁艺馨顾不上吃午饭,又把整个团队聚拢过来,开始了复盘会。因为场地、光线的原因,虽然最后的销售额没有达到最好预期,但这时候东北女人骨子里的乐观、豁达占了上风,“好歹比我们刚开始干直播的时候强多了”。


▲ 图 / 视觉中国

姐妹


直播间里,张威、梁艺馨是“霸道女总裁”和她更霸道的闺蜜:一个粗线条,和另一个更粗的线条,一个负责冲锋,另一个负责断后,配合默契。但粗线条的张威,一直记得她们开始直播的日子——2019年3月18日。


那时,是张威做全职妈妈的第三年,每一天的生活都被柴米油盐、照顾孩子填满。“但一天过去,又像是什么都没做”。她心里越来越慌,有时候看着绿灯亮了,她甚至不敢自己过马路,“好像这个社会已经把我甩出去了”。


但这远不是最坏的时候。张威不愿意过“花一分钱还要问老公要”的日子,就和朋友一起投资。她风险意识不足,很快,四五十万亏得一分钱不剩,这是她的全部积蓄。这件事,张威没有告诉任何人。


有一件事,直到现在,梁艺馨才知道。那是2019年,她也碰上了难处,只能问张威借几千块钱租房。张威先是告诉她没有,可没过多久,又把钱打到她账户里。梁艺馨没察觉出异样,觉得张威一直就是刀子嘴豆腐心。但她不知道,那时候,张威也到了山穷水尽的地步。


张威至今对那一幕像电影般的场景记忆深刻。那时还是冬天,梁艺馨离开时,张威看着她的背影,眼睛热起来。她找人借了几千块钱,转给了梁艺馨。


对张威来说,做直播是背水一战,作为一个后半生还不知道能做什么的宝妈,她想找一条出路,为了她自己,也为了家人朋友。


当时,快手的直播日活用户数已经突破1亿关口,直播电商初兴,一些城市开始借着直播电商快速发展起来,比如山东临沂,是其中的典型。据《快手电商生态报告》统计,2019年,临沂电商直播累计交易额已超100亿,居全国第三,也逐渐往其他城市铺开来,抵达了张威生活的鞍山。


张威也下载了快手,看到有人在拍美妆、服装的带货短视频,这是她的日常兴趣,也是她最熟悉的领域,“赚钱的机会来了”。唯一的问题是,想要拿到更低的进货价格,就要更靠近货源。张威决定立刻动身去义乌。


她把孩子交给父母,独自一人上路。同样也在寻找出路的梁艺馨一直念叨着,也要来义乌陪她。张威一直没答应,她怕连累朋友跟着自己吃苦。无论如何,她得先闯出一条路来。


刚到义乌,张威就花七百块钱租了十几平米的房间。那是她主播生涯的起点。跟梁艺馨比,张威从小话不多,父母一度担心她因为不爱说话而吃亏上当。但到了义乌,她每天没事就在快手上拍美妆、穿搭类的视频,整天对着手机念念有词,练表达能力,但两个月时间过去,数据还是没什么起色。直到偶然间,她拍了一条讲解卡通凉席的视频。


原本,她对家纺一无所知,她都能察觉到视频里自己的紧张,说的话也像自言自语。但快手直播的一个热门推荐,让她的命运在24小时内突然逆转。第二天,张威睁开眼睛,发现自己靠着这十几秒的视频涨了6万粉丝。她成为被命运和平台选中的人——这下可以把梁艺馨找来了。


张威的短视频上了热门的第三天,梁艺馨来到了她期盼已久的义乌直播间。张威至今记得朋友的样子,“化了浓妆,头发吹得一根根都立着,戴个大金链子、小手表,以为来当网红”,结果发现,“网红”张威一个人蹲在地上打包。第二天,梁艺馨把“网红装扮”换成了背心裤衩,和张威一起打包。


两个人的分工就是从那一刻开始的。那时候平台还没有购物车功能,张威负责直播,梁艺馨用微信接单、当客服,等张威下了播,两个人再一起打包、发货。


她们在义乌的床品批发城里找到了合作伙伴,定时去门店直播,一口气坚持了三个月。其余的时间,她们的战场就在租来的直播间里,墙上钉上钉子,床品一挂,直播间就搭建完成。对于家纺行业,两个人都是外行。碰到不懂的地方,张威就拿着面料去店里找人问,140支数和100支数哪个更好,什么花型可以做出怎样的产品。后来,她们两个人只要上手一摸,就知道床品的质量如何。


她们每天起码播3场,每场4小时,谁困了,另一个人就推对方一把,清醒了接着干活。直播时间越长越好,是很多从业者的共识。但对那个时候的张威、梁艺馨来说,“平台”“算法”这些词和她们距离尚远。她们俩当时最大的快乐就是能听到钱到账的提示音,“一停下来,就觉得钱都让别人赚走了似的”。


一开始,她们制定的终极目标是一天卖出100单,“那指定就是巅峰了”。但她们没想到,“巅峰”一个月后就到了。直播间一口气来了几百人,用现在业内的话来说,她们“接住了平台的流量”,随便点进来看看的路人,很多点了关注,下单成了粉丝。


而这个“巅峰”很快不值一提,销量像一个陡坡往上拉。一百单、几百单、上千单,两个手机很快就不够用了。到最后,“桌子上全是接单的手机,两个人根本忙不过来”。


这一年,像张威这样的主播商家开始大量出现,原本市场所认为的电商格局已定,却被直播电商这匹黑马打乱。刚起步的快手电商订单数增长了254%。在今年的快手电商116购物节,张威一开播,一天就是300多万的交易额。


▲ 张威和梁艺馨的快手店铺。图 / 受访者提供


“两口子都没有的默契”


时常有人提醒她们,这种快乐不会长久。


一个合作伙伴坐下来,就说起跟朋友一起做生意的糟心事。结论很简单——别和朋友做生意,谈钱就容易生分。听完这段话,张威和梁艺馨都笑了。直到今天,她们两个人都共用一个账户,谁有需要,打个招呼就可以自己取钱。“我们俩从小在一起,跟老公都能分开,跟她不会了。”梁艺馨说。


这种信任远不是一朝一夕形成,她们的友谊要追溯到彼此19岁的时候。


当时张威刚刚技校毕业,在美容院做一名美容师。梁艺馨则烦恼着接下来要做什么。就这样,两个人偶然住进了同一家青旅,梁艺馨先开口跟张威说了第一句话,一段友谊就这么开始了。


张威虽然有个像男孩的名字,但她话不多,长得温柔白皙,笑起来露出两颗虎牙,“老好看了”。梁艺馨的行事风格也正和名字相反,平时热情开朗、风风火火,爱聊天、爱张罗。熟悉起来,她们才发现,两个人都不愿意示弱,有一股不服输的拼劲儿。


友情升温是在张威把梁艺馨介绍到同一家美容院之后,两个19岁的女孩 “上班在一起、下班也在一起”,彼此结婚的时候,都是对方的伴娘,“这么多年,从来没有分开过”。


从美容院打工,到一起做直播,几乎每个变动都是张威带动的。通常而言,梁艺馨风风火火,而张威是那个比较冷静、掌控全局的人。不管张威去哪儿,梁艺馨都愿意跟着她,“也不知道为什么,就是特别愿意相信她”。


转战南通的决定,也是张威做的。粉丝数量接近20万的时候,张威决定离开义乌。如果将家纺行业比作一条河流,义乌是它的中段,这里发出去的货抵达了下游的不同地方,而南通就是河流的上游。2021年,南通国际家纺市场聚集商户超过1万,线上线下市场交易额超2300亿元,占据全国家纺行业的半壁江山。


如果要让张威总结自己的成功,她一定不会说出:自己一不小心所处的“风口”,背后是“中国拥有全世界最全面最大的供应链体系”、“信息技术已经改变了商品生产流通的效率和方式”、“中国拥有大量的产业带已经到了产业升级、品牌化、提高产业附加值的发展阶段”。


和张威一样在“一线”做生意的主播商家们知道,“到河流的最上游去”,才能更好地掌握货源,选品多,成本低,没有中间商赚差价。


同样,平台也意识到这一点,有越来越多从产业带发展起来的主播商家涌现。2020年,快手电商提出的“源头好货”,希望主播们能借助所在区域的特色产业,既能高效开展直播,又能增加商品供给,满足各类购物需求。


但理想就是理想。她们到了才发现,对那时候的南通商户来说,快手直播还是个新鲜事儿。梁艺馨一连找了几家商户谈合作,人家眼皮都没抬就摆着手说不供货。连番被泼冷水,梁艺馨气得打了退堂鼓,“就想回义乌”。张威记得,那时的梁艺馨“就非得走”。


但张威觉得事在人为,只要让对方感受到诚意和能力,合作一定能谈成。分歧产生了,张威自有办法,她劝梁艺馨,“再坚持一天,我们就再等一天”。梁艺馨也没法反对,“因为不会开车,哪儿也去不了”。


命运再一次偏爱了她们,转机就在24小时内来临。张威出马,直接跟蚕丝被专卖店老板立了军令状——如果能卖出去100单,就按批发价拿货,卖不出去,就按零售价结算。确保商户横竖不会亏本。就这样,老板才同意供货。


当天晚上,单价接近1000元的蚕丝被出现在直播间,立马被抢购一空,一口气卖出去600件,一天的销售额就是60万。两个人高兴得有点发懵。蚕丝被一车一车地往她们两个人的仓库运,很快,整个家纺市场的人都知道张威、梁艺馨的名字。很多商户也想试水直播,合作的主动权,就主动转移到了她们两个人手里。


4年时间里,张威的账号“威姐家纺V”,从0粉丝涨到了近170万。她们也组建了超过20人的专业团队,场控、运营、客服、物流都有了。张威成立了自己的家纺品牌“俏威姐”。


2021年开始,两人干脆决定自己生产、选面料、开发花型。张威想着把所有环节都拢在手里,“成本降了,粉丝还能得到实惠”。从上游的工厂生产环节、到下游直播带货,张威、梁艺馨两个人有操不完的心。


和张威路径相似的主播越来越多,生意越做越大,势必就要到原产地去,建立自己的供应链,供应链成熟后,自己做品牌。


不止南通,还有从”中国电子第一街“深圳华强北跑出来的数码家电品牌”膜法匠“,辽宁省铁岭市开原的品牌”永强果园“、山东美妆品牌”朵拉朵尚”等。从家纺、服装到美妆、水果、百货……越来越多的主播和新兴品牌出现了。


直播时,梁艺馨是副播,是大管家,是站在张威旁边的绿叶,但梁艺馨并不觉得失落。一开始,她也试过当主播,为了混个好印象,专门在发福利的环节出现。“每次卖的都是8.8元、9.9元的产品”,但就算是这样,也没什么人买。她觉得这是快手平台的最大特点,粉丝除了看商品价格,更会为主播的信任感买单。“只要脸生,就是不认”。现在,她逐渐跟粉丝建立了信任,但也没了去当主播的心思。


一种刻板印象是,主播就是靠长得好、会表达赚钱,但一直在张威旁边的梁艺馨知道,这份工作有多少要求。“你得想着下一个上播的产品是什么,两个产品过渡的时候怎么铺垫,下一个产品要用什么话术和场景推荐最合适。”总之,她能感受到,张威的大脑每分每秒都在高速运转,“有时候真老心疼她了”。


这样长的时间里,两个人培养出了“两口子都没有的默契”。直播间里,主播和副播、运营团队的交流主要靠眼神和肢体语言。张威和梁艺馨用不着。梁艺馨哪怕背对主播台,都能知道张威需要什么。


最新一次的默契测试,是为11月6日的快手官方直播活动选品。运营团队发现,没有提前商量,她们两个人的购物筐里,放的几乎都是一样的产品。“我们俩其实就是一个人。”


▲ 张威和梁艺馨。图 / 受访者提供


比钱更重要的事


这是两个女性一起直播创业的第四年,有了自己的团队之后,张威和梁艺馨的心态都发生了微妙的变化。从前想的是自己能赚多少钱,但现在想的是:“还有那么多员工,不能亏待了他们。”


为了节省时间,张威从直播带货以来,就把选品时间挪到深夜,开夜车成了常事。一个月前,她12点下了播,就拉上梁艺馨、运营团队连夜开车到常熟的阿迪达斯工厂选品。返回南通的高速路上,一辆大卡车没有放置提示牌,停在高速路的中间,而对面正好有一辆车打开了远光灯,摄像师一不留神,就开着商务车撞上了卡车。


所幸,摄像师只受了点皮外伤。张威到了现场,发现对方被这场车祸吓得脸色煞白,还一个劲儿跟她道歉,担心商务车报废得害她赔钱,以及耽误她明天的行程。梁艺馨站在旁边立刻解围,“让你舍不得换车,这下老天爷替你下决心了”。张威到了家就告诉所有员工,以后谁都不许再提这场车祸,“别让人家孩子留下什么心理阴影”。


类似的故事也发生在张威和她的快手粉丝之间,这是一种黏性很强的关系。从数据来看,张威的粉丝复购率极高,超过了90%。很多老粉打开自己的衣柜,里面全是从她直播间买的四件套。有时候张威都看不下去,“你家一共几张床?可别再买了”。直到现在,张威的第一个顾客还会光顾她的直播间,就像是认识多年的朋友。


知道有粉丝怀孕了,张威和梁艺馨就自己裁被面,按婴儿尺寸缝好被子再给粉丝寄过去。粉丝团里谁恋爱了、谁结婚了,也是张威和梁艺馨日常聊天的主要话题。她们并不赞同把粉丝当成变现的工具,“人跟人之间,都是真心换真心”。


她们也得到了回报。粉丝会从全国各地寄来各种东西,粉条、豆包、油炸糕。这种相互惦记不能用金钱衡量。梁艺馨印象最深的就是油炸糕,那是甘肃粉丝寄给她们的。“你说光是快递费就得多少钱”。还有那种她们都说不出理由的信任感。


每次张威开播,粉丝就像对着许愿池一样,在留言里向她提各种要求——有人想要空气炸锅,有人想买球鞋,还有人想囤件羽绒服。粉丝相信,张威肯定能满足这些愿望。“现在肯定有其他主播在卖空气炸锅,可是他们就相信我。”


有时候直播结束,两个朋友也会聊起4年前,挤在义乌十几平米小开间里的日子。两个受过苦、体会过什么是匮乏的女性如何结伴,为什么开复盘会时她们最喜欢聊今天的销售额——当时那是她们安全感的最大来源。但现在,她们快乐的来源变成了快手直播间不断滚动增长的订单数量——500单、1000单、5000单,“这是成就感和价值感的体现”。


再一次,张威下播,又是午夜,她招呼起梁艺馨,“走,去义乌选品啊”。梁艺馨永远二话不说,抄起包,踩着月色出门赴约。这趟旅行会遇见什么,她们都不知道。但比起成败,也许出发本身才是最重要的。就像她们两个常说的那句——“别想那么多,拼了再说。”


▲ 图 / 视觉中国

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