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时间：2023-12-06 12:16:27来源：
以下内容来自我的专栏：硕哥讲销售
先举个栗子：
客户：“这个价格远超出我们的预算，我们接受不了，我们的最高预算是18000元。”
销售人员：“我们的报价是20000元，这已经是同类产品中的最低价了。我们双方的报价正好相差2000元。这种机器平均每天可以为您增加200多元的效益，购买了这台机番，10天的时间就可以赚回差价来，难道您打算放弃这台机器给您带来的巨大效益吗？”
最后，交易达成了。
这则案例就是价格争议式成交的灵活运用。
价格争议式成交，即销售人员通过在产品价格上的妥协，或者据理力争，达成成交的方法。
价格争议几乎存在于任何一场交易中。对客户在价格方面提出的反对意见，销售人员不必困扰和紧张，应该看到这是促成成交的机会，即客户已经有了较强的购买欲望，但不要将讨论的内容局限在价格问题上。
价格争议式成交，有两种解决方法：
①：解决方法在解决价格异议时，可以通过积极的询问、引导式的说明、相应的产品演示等，把客户的注意力转移到其他议项上，这种方式较适用于难以突破价格障碍的销售活动；
②：如果客户抓住价格问题不放，销售人员可以采用价格分解的方式消除客户异议。
在实际销售成交过程中，如果客户总是将目光集中到价格上，销售人员可以通过下面的两种方法分解价格，以消除客户对价格的意见：
1.差额比较法
客户总是会对价格感到不满，销售人员可以引导客户说出他们认为的合理价格，并将两者作以比较，取其差额，针对差额说服客户。
这样一来，客户就不会将目光集中到总额上，而是更多地关注差额。
2.整除分解法
相当于除法报价，如案例所示。运用此方法时，销售人员一定要让客户亲自计算一番，以加深客户的感受，集中和转移客户的注意力，即客户不会为一个小数额斤斤计较。
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